En la literatura especializada de marketing el concepto de intención de compra se ha utilizado como una medida de predicción de una conducta de compra posterior o sucesiva (Morwitz y Schmittlein, 1992; Grewal et al., 1998).
Podemos decir, que la Intención de Compra refiere a la probabilidad o la voluntad de que un consumidor haga una compra de un producto. Howard y Sheth (1969) proponen que uno de los factores determinantes de la intención de compra es la confianza, que es el inverso de riesgo percibido.
Por lo tanto, la intención de compra es una proyección futura del comportamiento del consumidor que va a contribuir significativamente a configurar sus actitudes.
Cuando hablamos de intención de compra, este concepto muestra el comportamiento que es previsible que adopte el consumidor en sus futuras decisiones de compra más inmediatas. Así, las cualidades se desarrollan a lo largo del tiempo a través de un proceso de aprendizaje y se ven afectadas por influencias familiares, los grupos sociales a los que se pertenece o se aspira a pertenecer, la información recibida, la experiencia y la personalidad.
A partir de los datos aportados por el estudio en “Connected Commerce study 2015″, elaborado por DigitasLBi, relativo a la medida en que las redes sociales influyen en la toma de decisión de un consumidor. Las diferentes redes sociales contribuyen en las decisiones de los consumidores pero sobre todo resalta el hecho de que dicha influencia crece año con año.
El estudio demuestra que las Redes Sociales, además de servir para entretenerse o mantenerse en contacto, son un fuerte motor que influye en las decisiones de los consumidores, con un crecimiento del 31% con respecto al 2014. Adicionalmente, otro polo de la influencia a la hora de tomar las decisiones de compra han resultado las opiniones y criticas online (DigitasLBi, 2015).
Los medios sociales están influyendo cada vez más compras a nivel mundial. En general, Weibo y Facebook están liderando el camino de esa influencia. En general, Facebook y Sina Weibo están en la cima con más de la mitad 52% y 53%, los usuarios manifiestan el impacto de estas redes social en la forma que hacen sus compras. Sin embargo la red social pionera del «me gusta» (Facebook) no es la única que tiene peso en las decisiones del consumidor al comprar, un 46% de los usuarios han sido influenciados por lo que pueden encontrar en Pinterest y un 43 % lo ha sido por Instagram y el 36% a Twitter.
Grafico N° 1: Influencia de los Medios Sociales en la intención de compra a nivel mundial.
Fuente: DigitasLBi, 2015.
Por lo tanto, las opiniones de terceros han sido una gran influencia en la adquisición de bienes y servicios, en la actualidad tenemos esas opiniones a nivel mundial al alcance de nuestra mano, tendrán mayor poder para contribuir en la toma de decisiones como son: qué, cuándo, dónde y porqué comprar algo, por lo que no debemos obviar su importancia ni mucho menos dejar de considerarla a la hora de elaborar estrategias de marketing.
Los usuarios que hacen vida en las Redes Sociales no solo usan la información que circula por las ellas, sino que también confían en otros elementos sociales que han crecido poderosamente en los últimos años. Así, los comentarios y opiniones online son cada vez más importantes y decisivos para la compra. Un 66% de los consumidores los lee antes de hacer cualquier adquisición online, según datos del estudio, y un 36% lo hace cuando está comprando en la propia tienda física (DigitasLBi, 2015).
La credibilidad en las Redes Sociales como asistentes en el proceso de compra está creciendo. El peso de la información que reciben los usuarios por esas vías tiene en sus decisiones de compra un elevado nivel de influencia. Las empresas necesitan asegurarse de que las plataforma sociales estén integradas en todo su proceso de compra o servicios y de que pueden manejas sus canales sociales para tener un impacto real en las decisiones de compradores.
La presión de lo que hacen las demás personas, ha sido siempre un elemento determinante para tomar decisiones de compra o adquirir u servicio, las redes sociales han creado un nuevo escenario para esa afirmación, han hecho que los consumidores compartan más y ha modificado en qué nos fundamentamos al tomar una decisión. Las redes sociales que forman parte de nuestra vida cotidiana han traducido estás dinámicas al universo online.
Referencias Bibliográficas
DigitasLBi. (2015). [Página web en línea]. Disponible en: http://www.digitaslbi.com/connectedcommerce2015data/#/
Grewal, D.; Krishnan, R.; Baker, J. y Borin, N. (1998). The effect of store name, brand name and price discounts on consumers’ evaluations and purchase intentions. Journal of Retailing, 74 (3), pp. 331-352
Howard, J. A. y Sheth, J.N. (1969). The theory of buyer behavior. New York: Wiley. Individual Differences, 52, p. 243-249.
Morwitz, V. G. y Schmittlein, D. (1992). Using segmentation to improve sales forecasts based on purchase intent: Which intenders actually buy?. Journal of Marketing Research, 29, 391-405.
Romero Richard 
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